未曾有の大災害となった東日本大震災では、多くの方が被害に遭われた。またその後に発生した福島第一原発の事故により、現在も多量の放射性物質が拡散しており、多くの方が避難生活を強いられています。
こういった一次的な被害とは別に、物販においては「風評被害でモノが売れない」という事態が深刻化。基準値を上回ったため、出荷規制を受けている葉もの野菜や牛乳などが販売できないのは妥当としても、「比較的原発に近い」というだけで、放射線値に問題がない茨城県産などの野菜も、市場では値が付かない状態だといいます。

風評被害の対象は農産物にとどまらず、東北や北関東に工場を持つメーカーの精密機器など、一部工業製品にまで及んでいます。当然、ネット上でも、さまざまな商品について販売の落ち込みが見られており、対策は急務と言えるでしょう。


風評被害の総量は「あいまいさ」×「重要さ」

　風評被害は主に「噂」によって引き起こされます。この噂について、アメリカの心理学者オルポートとポストマンが発表している下記の公式は有名です。

噂の総量＝あいまいさ×重要性
　
噂の総量は、「あいまいさ」と「重要性」のかけ算で表されており、あることについて情報があいまいであるほど、またそのことが重要であるほど、社会に流れる噂の量が増える、ということになります。
噂の総量が多いほど、人はその噂に触れる機会が増え、意識に深く刻み込まれるので、必然的に風評被害も大きくなります。したがって風評被害の規模もこの２つの要素、「あいまいさ」と「重要性」に比例すると考えられます。
　今回の福島第一原発事故について分析すると、この２つの要素がどちらも最大級であることがわかります。
　
①不正確かつ理解が難しい情報が生むあいまいさ
マスコミ報道は「安全」を強調するものに終始しています。報道番組などを見ると、大学教授や原子力保安員、官房長官が口を揃えて「すぐに健康被害があるレベルではない」といった情報を発信しています。実際には、放射性汚染物質は原子炉から流失し続けており、各地でジワジワと農産物などの汚染が見つかる中、強調される「安全」を信じられる方は少ないでしょう。公式に発表される「安全情報」は具体性に乏しく信頼できないもの、と見なす方が増えているのは当然と言えます。
　そうなった場合、頼れるのは個人の判断であり、インターネットなどで提供されるさまざまな情報です。ただ放射性汚染物質による影響については、判断基準となる数値の理解も難しいため、個人での判断は困難です。
また、インターネット上に存在する情報は玉石混淆。危険性についてもさまざまな影響がレポートされているため、どれを選択すべきか、これまた判断がつきません。その結果、原発事故情報について一般消費者は、「安全」から「危険」まで、非常に振幅の大きな「あいまいさ」を実感することとなっています。

②「重要性」を増大させているのは健康への懸念だけじゃない
もう一つの要素、「重要性」については、健康や命に関わることですから、やはり最大級のもの、と言えます。特に子どもや女性については影響が大きい、と言われており、消費の中心であるF1世代が神経質になる要因になっています。
さらに放射能汚染の場合、1999年に発生した東海村臨界事故では近隣住民が「ホテルでの宿泊を断られた」、あるいは「婚約をキャンセルされた」といった情報が知られています。
こういった事例は単なる噂ではなく、実際に起こっており、放射線被曝することで、社会的な差別や、将来的な人生設計にまで大きな不利益をこうむることがある、という不安は、多くの方が共通して抱くものとなっています。


一般消費者の行動原理

　風評がもたらす不安から、一般消費者はまず、買い物をするにあたって、自身や家族の安全確保を最重視するようになります。
　今までは、効能や価格を選択基準としていたのに、今回のケースで言えば、「東北や北関東で生産されていないこと」が、最大の選択基準となるのです。
また地理的に不案内であることから、「忌避される地域」は実際に基準値以上の放射線が観測されている地域だけでなく、その周辺地域にも及びます。福島県ならどの市町村が原発に近いか、原発の風上に位置しているか、一般消費者はよく知らないためです。
こういった現象は「恐怖の同心円」と呼ばれていますが、知らないことについて消費者が「安全寄り」に判断するのはしかたないこと、と語る原子力専門家もいます。


風評被害対策の決め手は、情報管理

　風評被害は誤った情報による被害ですから、これに対抗するには、「正しい情報を発信すること」、「情報を管理すること」が最も重要です。

◇日常からの監視
風評には、広がり始めるとあっという間に広まってしまう特徴があります。先にも書きましたが、直接的な悪評でなくても、汚染されている地域やモノとわずかでも共通項があれば、「恐怖の同心円」の中に組み込まれてしまうことがあります。
販売している商品と類似性のある商品に悪評が立った。あるいは同じ生産地のものについて、危険性を指摘する声が上がり始めた。こんなときには要注意です。
日常から掲示板や関連ニュースを監視しておくことで、早期にその兆候をつかみ、対策を講じることが大切です。

◇正確なカウンター情報を発信する
風評に対する最大の対策が、安全性を訴えるカウンター情報の発信です。
発信に際しては、気をつけることが３つあります。

①数値や公平性の高い文献を多数利用。具体性のある公正な情報を発信する。
現在、関係機関が行っているような、「ただちに健康被害が出るとは言えない」といった、漠然とした情報は、信頼性に欠けるため、逆に不安をあおってしまうことがあります。
カウンター情報には、数値など客観的なデータを盛り込むことで、風評より信頼できることを訴求します。
また消費者が抱くだろうと予想される不安や疑問をくみ取り、先に回答を提示することで、不安感を一掃することができます。セールスレターのやり方、といえば、わかりやすいでしょう。
飛来する放射性微粒子による汚染が不安視されている場合であれば、「産地はどこ？」、「実際の商品の汚染度合いは？」、「商品管理はどうしてるの（野ざらし？）？」といった疑問を消費者は抱きます。
これに対しては、正確な産地名。第三者機関に依頼して測定した放射線量。商品管理の状況を画像付きで説明する。といった情報を発信方法で、消費者の不安感を大きく軽減することができます。

②スポークスマンを起用する
信頼性の高いスポークスマンを起用します。欧米各国ではすでに行われている手法で、スポークスマンの人格的な信頼性を利用して、情報の信頼性を保証するのです。難しいことを平易に、公正に説明できる人が好ましいでしょう。

③清浄イメージの形成
風評はイメージによってふくらむ部分が少なくありません。たとえば、マスコミが放射能汚染について情報を流す際、おどろおどろしい音楽をかぶせることがあります。実際に語られている情報以上に、音楽や画像のもたらす雰囲気が脳裏に刻み込まれ、危機感が高まります。
　カウンター情報を発信する際には、この効果を逆手にとるとよいでしょう。ＨＰであれば、色づかい、フォント、音楽などについて、すべて信頼感と安心感を与えられるものにアレンジすることで、清浄さや安心感を訴求します。

◇掲示板対策
風評をさらに加速させるものとして、掲示板の存在があげられます。多くの方が好き勝手に情報を書き込む中に、誤情報が混じることは少なくありません。面白がってあおる書き手が現れると、一気にヒートアップし、風評が爆発的に広まってしまうこともあります。
管理者に削除依頼を出し、書き込みを削除してもらうことで、風評を断ち切ることができます。
削除依頼を出す方法はさまざまですが、「２ちゃんねる」などでは、削除依頼にガイドラインがあり、これに沿って依頼を出す必要があります。


冷静かつ説得力のある対応が鍵

　こうして見ていくと、風評被害の原因は主に、政府やマスコミ、ネット上の書き込みにあるようですが、実は一部業者も、意図せずしてこの風評の拡大に加担しています。
たとえば仕入れに際して、「人々が不安を感じて買わないだろうから」と風評被害を想定して商品を選別し始めた時、取り引き拒否や価格下落といった経済的な被害が始まります。消費者は業者のこの行動から、逆に「○○はやっぱり危ないらしい」と判断し、情報が一人歩きを始めることがあります。

　かつてイギリス出身の社会思想家、トマス・ペインは「中傷は奇妙な掟をもつ悪徳である。それを殺そうとすれば生きるが、放っておけば自然死する」と語っています。

　ただこれは情報の流通経路が限られていた時代の話でしょう。インターネット全盛の現代は、誰もが情報の大量発信を行うことができます。それだけに、デマや風評のもたらす被害は、放っておけばあっという間に甚大なものになりかねません。
風評が起因する事象についてしっかり学び、正確な情報を素早く発信する。風評被害に打ち勝つには、こういった努力が必要となります。

ネット上でサプリメントや化粧品、健康器具などを販売する際、サイト作成でもっとも気になるのが、薬事法です。
警察庁の統計によると、2009年・105件、2010年・103件と摘発数はほぼ横ばいですが、是正の勧告や指示を受けるケースははるかに多く、対象商品を販売する場合には、神経質にならざるを得ません。
法律の適用には、構成要件と呼ばれる考え方があります。違反を構成する要件、薬事法で言えば、「本当は存在しない効果などを大げさに宣伝する」という確固とした「要件」があって初めて違反が成立する、という原則がこれにあたります。薬事法に限らず、日本ではこの構成要件の適用が年々厳しくなっています。以前はある一定の言葉を使わないよう気をつけていればクリアできた薬事法が、現在ではその精神にのっとり、曖昧な表現をいっさい許さない傾向を強めています。
そんな薬事法をクリアする表現とはどのようなものか、具体的な例をまじえてご紹介します。


サプリメントは守備範囲外？複雑に絡み合う薬事法とその他の法律

昭和23年に制定された薬事法は、昭和35年になって、現在のような形に整えられました。
目的としては、「この法律は、医薬品、医薬部外品、化粧品及び医療用具の品質、有効性及び安全性の確保のために必要な規制を行うとともに、医療上特にその必要性が高い医薬品及び医療用具の研究開発の促進のために必要な措置を講ずることにより、保健衛生の向上を図ることを目的とする。」と定められています。
つまり、対象とされているのは、医薬品」、「医薬部外品」、「化粧品」、「医療器具」となります。いわゆるサプリメントなどの健康食品は含まれていないため、食品衛生法や栄養改善法、健康増進法などで取り締まられる他、薬事法の間接的な対象とされています。

2010年6月から8月にかけて、消費者庁が「インターネットにおける健康食品等の虚偽・誇大等表示の監視」を行っています。その結果、175業者、302件の不正表示を発見。是正を指示しています。
当該調査は薬事法ではなく、健康増進法に基づいて行われたものです。このように、健康や美容に関わるアイテム販売では、薬事法だけでなく、その他の法律をも視野に入れる必要があります。

次のうち、薬事法違反の表現はどれでしょうか？

いずれもよく見かけるタイプの広告表現です。違法性のある表現を見分けるには、5つのポイントを意識してください。

【POINT1．保証しない】
薬事法では、効果が確実であるような表現は、NGとされています。直接的表現でなく、確実性を暗示する表記であってもNGです。

【POINT2．効果の範囲を超えない】
実証されている効果以上の効能を表記することはNGです。

【POINT3．カテゴリーを逸脱しない】
医薬部外品、化粧品、健康食品など、販売アイテムのカテゴリーごとに効果をうたってよい範囲が決められています。この範囲を超える表現はNGです。

【POINT4．目的や効果について、あいまいな標記をしない】
あいまいな表現で、実証されている以上の効果をイメージさせることはNGです。

【POINT5．たとえ事実でもNGの場合がある】
事実の表記であっても、その事実が効果などを保証しているように見える場合は、表記がNGとなる場合があります。


【問題】
①天然成分が潤いを与えて、プルプル赤ちゃん肌に（化粧水）。
②肌の奥、真皮にまで浸透した保湿成分で、弾むようなやわらか肌へ（化粧水）。
③全てのお肌におすすめ！化粧水でお肌に張りとうるおいを取り戻す（化粧水）。
④ヒアルロン酸たっぷり配合の化粧水です（化粧水）。

⑤小じわが気になり始めたら。たっぷり保湿化粧水○○（化粧水）
⑥お肌をピンとリフティング、目元の小じわをスッキリ解消（化粧水）。
⑦たった一塗りで、目元の小じわを全てカバー（ファンデーション）。

⑧○○（サプリメント名）なら飲むだけで、抜群の美白効果。輝く美肌に（サプリメント）。

⑨やさしいカモミールの香りが、自然な眠りをお約束します（アロマオイル）。

⑩まずはお試しください。効果がない場合は、全額返金いたします（化粧品）。

⑪本品を６ヶ月使用したモニター120名中、72名に生え際の毛量増加が見られました（育毛器具）。


【回答と解説】
もうおわかりかもしれませんが、上記の表現は11本すべてがNGです。
①～④はお肌のうるおいに関する化粧水の表現です。①は若返り効果をイメージさせるためNG。「若返る」と直接的な表現がなくても、「赤ちゃん」という言葉によってイメージさせてしまうため、違反と見なされます。
②は真皮までの浸透をうたっているためNGになります。化粧水の場合、角質までの浸透はOKとなっています。また、「肌の奥」といった表現もあいまいなためNG。角質まで届くことを性格に表記する必要があります。
③は「全てのお肌に」という言葉がNGになります。年齢性別はもちろん、アトピーなど、皮膚疾患をお持ちの方が使用されても安全であり、効果を発揮するもの、と受け取れるためです。
④は成分表記に配合目的が付記されていないためNGです。特記する成分には、必ずその前後に配合目的を付記する必要があります。「ヒアルロン酸（保湿成分）たっぷり配合の化粧水です」という表現ならOK。
また、化粧品の成分表記では「薬草抽出成分」や「漢方成分」など、「薬」という言葉やイメージさせる言葉の使用はNGとなっています。

⑤～⑦は小じわに関するアイテムのコピーです。
化粧品の場合、メイクによってカバーする以外、小じわに対する効果をうたうことはできません。保湿や張りによって、小じわを目立たなくする、とうたっているため、⑤と⑥はNGとなります。
⑦はカバー効果をうたっていますが、完全に消せるような表記であるためNGとされます。

⑧はサプリメントなど健康食品に認められた効果の範囲を超えているためNGとされます。
健康食品の場合、肌についての効果をうたうことはできません。

⑨はアロマには認められない安眠効果を保証しているためNGです。安眠効果をうたうことができるのは医薬品に限られており、化粧品などに分類するアロマ系商品では、こういった効果に言及するとNGになります。

⑩は金額返還保証が、効果の絶対性をイメージさせるためNGです。「効果がなければ」返金する、ということは、業者側が100%その効能効果を確信している、保証している、と受け取れるため不適なのです。
ただ、返金保証全てがNGなわけでなく、薬事法違反を回避する表現があります。「効果がなければ」ではなく「ご満足いただけなければ」とリライトするのです。後者はあくまで使用者の主観によるため、効果に対する保証とは見なされていません。

⑪はたとえ事実であったとしても、統計学や実験の実態を知らない消費者には、結果が意味する効果を判断することができません。あたかも高い効果を上げている、とイメージさせるため、臨床データの表示はNGです。
類似したコピーとして、「購入者の82%が、効果があったと回答」といったたぐいのものがありますが、もちろんNGです。客観性がない事実でありながら、効果を保証しているように受け取れるためです。
化粧品などについては特に、薬事法でうたえない効果（張りがでた、など）をお客様の実感として掲示しているサイトがありますが、これもNGです。「あくまで個人の感想です」といったただし書きを付けてもNGですので、注意が必要です。お客様の声として挿入する場合、「使用感」や「価格」、「ビンの形状が可愛い」といった効果とは無関係の項目にとどめれば安全です。


今回の記事でも、薬事法の厳しさにはあらためて「いささか行きすぎではないか」と感じる部分もありました。
販促的なキャッチコピーはおろか、臨床データなど、事実の記載ですら薬事法に抵触する場合がある、というのは、実際にサイトを運営している方にとって、「それならどうすればいいのか？」といら立ちすら感じる厳しさかもしれません。
ただ、国民の健康を守る、という大前提があってのこと。全ての業者が同じルールのもとで販促活動を行っているのですから、合法かつ的確な表現で、商品の魅力を伝えることが大切です。
少し遠回りかもしれませんが、正確な表記で信頼を確立し、デザインやサイト構成といったユーザビリティーを磨くことが、成功への確かなルートと言えます。

いまさらですが、どんなサイトも大半はテキストで構成されています。写真やフラッシュ、音声を多用するサイトもありますが、実際に顧客に対して情報を伝えているのは、ほとんどがテキストです。つまりこのテキストの良し悪しが、サイトの売り上げを決めている、と言っても過言ではありません。
もちろんどのサイトも、販売成績を上げるよう、一生懸命に作られたものです。顧客に対して、商品の長所をアピールし、使用法や、使用した結果について、出来る限りの情報を伝えようとしているはずです。ただそんな中にも、顧客の信頼性を損なう言葉を含んだサイトがしばしば見られます。放置していると、せっかく苦労してアクセスを増やしているのに、成約へとつながらない、といった弊害も発生します。そんなＮＧワードを洗い出しして、成約率アップを目指してみませんか？


ＮＧワードはなぜ生まれる？

ウェブサイトのイメージを悪くする言葉を今回は「ＮＧワード」と名付けます。
実はこのＮＧワード、顧客の立場としてサイトを訪れた場合には、よく見えます。他人と会話するときのことを思い出していただくと、わかりやすいかもしれません。相手の言葉に含まれる「ちょっと配慮に欠ける言葉」については、反応できますが、話し手自身は、自らが口にした言葉の中に同等のものが含まれていないか、判断するのはかなり難しいことです。

自分の言葉の場合、「こういうつもりで話している」という知識が頭にあるため、無意識でその言葉をフォローしているからです。
親しい友人などと行き違いがあった際、「そういうつもりで話した言葉じゃないのに」と感じたこと、ありませんか？　たとえば友人に対して、「少し会わないうちに、ちょっと太ったね」と語ったとします。語り手は「少しポッチャリしているくらいの方が彼女は可愛いし、健康そうなので安心した」と考えていたとしても、その情報は聞き手にはわかりません。「久しぶりに会ったのに、いきなり体型が悪くなった、と言われた」と感じる場合があります。
フォローや、付帯コメント無しの「太ったね」はＮＧワードだったのです。話し手と受け手の間には、このように非常に大きな情報ギャップがあり、そのギャップを埋める努力なしに発される言葉は、ＮＧワードになる可能性が高い、と言えます。


種類別ＮＧワードの分析

ＮＧワードにはいくつか種類があります。あなたのサイトをチェックしやすいよう、種別に分けて解説してみましょう。

①不安誘発系
「意図しないで顧客の不安心理を煽ってしまうもの」がこれにあたります。たとえば、某医院のサイトで、「サプライズのある治療」という言葉を見かけました。
アピールしたい内容はくみ取れます。「期待以上の治療効果を上げる」という意味でしょう。ただし、医療において「サプライズ」という言葉は不安や恐怖を誘発する可能性が非常に高い言葉です。患者は基本的に、丁寧な説明を受け、その通りに治療してくれることを望んでいるのですから。
この例のように、「不安系」は、「こういうつもりで使っているのだから、大丈夫だろう」という考えから生じることが多いＮＧワードです。

②立ち位置系
語り手の立ち位置からすると、違和感を与える言葉、というのがあります。ある動物病院のコンセプトに「ささいなことでもご相談ください」という締めのテキストがありました。
ペットのトラブルについて、飼い主側が「ささいなこと」と認識するのは一般的ですが、獣医師側が「ささいなこと」と認識するのはＮＧです。
同様に、動物病院のＨＰで「最適な治療をご提案し、互いに納得できる治療を行なうよう心がけています」というテキストを発見しました。「互いに納得できる」はＮＧワードです。治療について「納得」を必要とするのは、基本的には飼い主です。テキストを素直に受け取ると、獣医師も「自分にとっても納得が必要」と考えているように理解できます。そういう意図はないとしても、ある種の傲慢な立ち位置を感じさせてしまう書き方です。
例はどちらも、書き手の「立ち位置」がまずいため、読み手に違和感や不信感を抱かれてしまう可能性が高いＮＧワードです。

③連呼系
商品名や効能を連呼するサイトがあります。わざと狙っているつもりでも、度が過ぎると、信頼性が低下し、「うざい」と感じられることで、ＮＧワード化します。
こういった場合、キャラクターなどを作成して、セリフとして語らせるなどの工夫が有効です。地の文とは別の語り手を設定することで、読み手の「うざい」という感覚を緩和でき、ＮＧワード化を防ぐことができます。

④言葉・テキストの間違い
基本的なことですが、文法的な間違いは極力洗い出しましょう。せっかく素晴らしい商品を紹介していても、こういった間違いがあると、それだけで一気に信頼性を損なうことがあります。
某社のサイトで発見した例ですが、「可変する」という言葉を使っておられました。プロペラを構成する羽の角度を変えられる、というのが当該商品の特徴なのです。この特徴を売り込むテキストとして、「容易に可変できる」という記述がありました。「変更できること＝可変」ですから、この言葉使いは文法的に間違っています。
「言いたいこと」は十分に伝わりますが、技術力を一番の魅力とする会社だけに、こういった間違いの有無で、損なわれる信頼性は多大です。
その他、間違いではありませんが、「させていただく」といった敬語の重なりや、「ら抜き言葉」にも違和感を抱く方は少なくありません。
こういった言葉に気をつけながら、できる限りブラッシュアップすることで、サイトの信頼性と好感度をアップすることができます。

下記サイトでは、無料で日本語テキストの校正サービスが提供されています。
すでにお使いの方も多いと思いますが、間違いの洗い出しには、大変重宝します。
日本語文章校正ツール

⑤違法性のある言葉
物販系のサイトでは特に、薬事法や景品表示法など、法律の制約についてしっかりとした知識に基づく用語の選択が必要です。特に薬事法は言葉に対する縛りが厳しいので要注意です。

・○○にお悩みの方へ
・○○が気になる方へ
・○○の予防に
・○○に良い成分を配合
・いつまでもハリのあるお肌でいたいから

こういった表現も、オーバーチュアではしばしば使用できません。
薬事法の適用は年々厳格化しており、言葉そのものへの制約を超えて、内容を吟味したものに変わりつつありますので、テキスト全体への配慮も大切です。

また、著作物などからの引用についても注意が必要です。自分の言葉として紹介するなど、「引用物」であることを曖昧にした場合、著作権法に抵触することがあります。インターネット上では、ペーパー媒体にくらべ、著作権に対する認識が甘い傾向が見られます。物販で利用する場合には、一般のサイトに増して、発行者からクレームを受ける可能性が高くなる、と認識しておくべきでしょう。


ＮＧワードへの対策

ここまで読まれて、気づかれたかもしれませんが、「放送禁止用語」とは異なり、ＮＧワードはその言葉自体が必ずしもＮＧとされているわけではありません。使い方、言葉に含まれる配慮の足りなさが、ごく普通の言葉をＮＧワード化することの方が多い、と言えます。
こういった「ＮＧワード化」を防ぐためには、言葉に対する感性を磨くことが一つの解決策になります。
同じ言葉を使う場合も、その言葉が持つ「きわどさ＝ＮＧ性」を意識しつつわざと使えば、非常に訴求性の強いテキストを作成することができます。
若年女性向けの物販サイトやステップメールでは、あえて敬語を使わないことがあります。この場合、顧客に対して「親しいお姉さん」的な立ち位置を確保することで、一般的には失礼と思われる言葉を「親しみのある言葉」に転換することができるのです。

こういったＮＧワードを洗い出すには、なるべく多くの人に見てもらうことが有効です。
ある人が違和感や不快感を持つ言葉でも、立場や年齢・性別が異なる人は感じない、ということがしばしばあります。
実際の会話なら、相手の反応から「そんなつもりで言ったんじゃないんですよ」とフォローすることもできますが、ホームページを訪れた方は、あなたが伝えたい真意を理解しないまま、去っていくことになります。
素晴らしい商品を販売されているサイトでも、こういったＮＧワードを見かけることが少なくありません。成約率が低い、サイト来訪者の滞在時間が短い、といったお悩みをお持ちの方は、ぜひしっかり洗い出しを行ってみてください。

一昔前まで、ＦＸ（外国為替証拠金取引）や株式、不動産への投資などは、一部の富裕層や専門的知識を持つ人たちが行うものでした。ネット取引が導入されて以来、その垣根は低くなり、近年では、ごく普通の主婦やＯＬの方でも、手持ちの資金を投資し、利殖に励む方が増えています。



上記はネット証券大手５社の信用取引口座数をグラフにしたものです。2006年から2009年までの推移ですが、右肩上がりで着実に増加しているのがよくわかります。
不動産投資においても個人投資家の増加が目立っています。2009年9月には、三井不動産販売が、「都心不動産投資マーケットにおける最新動向～マーケットの主役はプロから個人投資家へ～」と題するニュースレターを発表。リーマンショック以来、かつてはＲＥＩＴなど機関投資家のみ購入できた優良物件が多数放出されるようになり、個人投資家が増加している現状をレポートしています。ネットで検索、情報を収集できる時代だからこそ、個人投資家でも優良物件を探すことが出来るのです。
スマートフォンなどの普及もあり、投資環境の利便性はますます高まっていくでしょう。それにともない、増加する投資人口をいかに効率的に取り込むか、投資情報・サービスを提供するサイトでも、サイト構成を見直す動きが活発化していくと予想されます。


鍵はリターン率と信頼性のバランス

投資情報・サービスサイトにとってもっとも大切なことは、信頼性を確保することです。閲覧者に信頼されなければ、どのような情報やサービスを提供しても、ほとんど無意味と言っていいでしょう。
その一方、閲覧者を誘導するには、高い投資効率を提示することが必要となります。
平均利益として、年率3%をうたうサイトと25%をうたうサイトがあった場合、
どちらにより大きな魅力を感じるかは明らかです。
ただし、実際に非常に高い実績を上げていることを立証できる一部サイトをのぞけば、
多くの場合、標榜するリターン率とサイトがイメージさせる信頼性の間には、矛盾が発生します。
先の例で言うと、年率3%をうたうサイトと、25%を提示しているサイトでは、どちらがより信頼されるか、考えてみてください。あるレベルを超えると、魅力的な数字をあげればあげるほど、信頼性が低下していくことは避けられません。
このバランスがちょうどうまくとれる数字は、どの程度でしょう？　もちろん扱う物件によって異なりますが、平均利益、「年率20%」が一つの基準値になります。


１年間でほしいリターンの中央値は20%！

2010年、小樽商科大学ビジネススクールの保田隆明準教授は学生をグループ分けして、
それぞれに１つの質問を行っています。
質問は、下記のいずれか。意味は同じですが、表記が異なるものです。
「今すぐに100万円をもらえる権利は、1年後にいくらもらえる権利と同等ですか？」
「1年後にいくらがもらえることが確約されれば、今すぐに100万円をもらう権利を放棄してもいいですか？」
答えを集計したところ、平均値は162万円、中央値は120万円となりました。年率20%の利益を求める人が、もっとも多かったのです。
一般的に、東証一部の株式のみを対象に投資を行ったところ、平均して得られる利益は年率5%程度といわれています。また、アパート経営などの不動産投資を行った場合も、土地を担保にお金を借り受け、ローンを返済しながら、管理会社を利用すると、利益率は5%程度に留まります。
これらに比べると、20%はかなりのハイリターンと言えますが、今この瞬間の100万円を諦める対価として直感的にあがってくる数字として憶えておくとよいでしょう。商品紹介の中で、さまざまな数字を並べるとき、大きな指針となります。
外資系投資ファンドなどが求めるリターンも年率15～20％であることが多いのは、このセオリーに基づいている、とも言えます。
ただこの調査はビジネススクールの学生が対象です。年代や資産状況などによっては、もちろん中央値も上下しますから、顧客の声を注意深く広いながら、「独自の中央値」を探る努力も大切です。


あなたのサイトは、意図せずしてハードルを上げてしまっている？

先の実験には、中央値を探る以外に、もう一つの意味が込められていました。同じ状況でも、表記によって求めるリターンの数字が変わるか、というものです。
実験で得られたもっとも高額の答えは「500万円」というものでした。その他、2倍、3倍といった高額リターンを求めた方はみな、「1年後にいくらがもらえることが確約されれば、今すぐに100万円をもらう権利を放棄してもいいですか？」という問いを受けた人たちでした。

「権利を放棄する」という文言が入ったことで、本能的に「失うことに対する対価」を求めるようになるため、と分析されています。
投資情報やサービスを提供する場合、この点には非常に大きな注意が必要です。リスクの説明は大切ですが、「失うこと」を前提とイメージした場合、顧客は非常に高いリターンが約束されないと、納得しないのです。


情報の提示で信頼性を確保

多くのサイトで行われていますが、投資情報・サービスサイトで大切なのは、正確かつ利便性の高い情報提供です。
広く顧客をつのりたい場合には特に、初心者の目線でサイトをチェックしてみてください。
抱かれるだろう疑問点や不明点などを徹底的に洗い出し、これに対する対処策を講じることで、ユーザビリティーは格段にアップします。
また、そういった配慮は初心者に好まれるだけでなく、当該情報をすでに知っているベテラン顧客に対しても、好感と信頼感を醸成します。


節税・健康・芸能……各層の関心事と投資傾向をリンクさせる

一言に投資といっても、アイテムや情報によって、対象とする顧客層は異なります。ＦＸは比較的若年層が多く、女性利用者も少なくありません。不動産投資では、１棟買いなど大規模物件は年配の資産家がほとんどですが、利殖用にマンションを１室単位で購入する方は、若年サラリーマンやＯＬにも増えています。
顧客層によって関心事は異なりますので、それぞれに合わせたＳＥＯ用語やリンク先を選ぶ必要があります。

①Ｆ１を中心とする女性層
主にＦＸや株式投資が多い層ですが、最近では都心やリゾート地のマンションを１室単位で購入し、賃料収入を得る方も増えています。
投資情報サイト「マネーライフ」が2007年、女性を対象に「興味のある金融商品をお答えください」という調査を行ったところ、下記のような結果を得ています。

	人数	定期預金	株式	投資信託	外貨預金・外国債	ＦＸ	その他	興味がない
TOTAL	1.203	46.3	40.3	29.2	26.9	8.6	0.9	23.8
専業主婦	310	47.4	38.1	24.8	16.8	4.8	0.6	26.5
共働き主婦	283	44.2	39.9	28.6	23.3	9.2	0.7	23.3
DINKS	312	51.0	48.1	36.5	38.8	9.9	0.3	18.6
シングル	298	42.3	34.9	28.5	28.5	10.4	2.0	26.8

ＤＩＮＫＳ層（共働きで子供がいない夫婦）の投資意欲の高さが特徴的ですが、専業主婦層でも、株式投資への興味が高いことがわかります。その一方、この専業主婦層でＦＸへの関心が低いのは、中高年層が多く、ネットでの情報取得や取り引きを苦手とする方が少なくないため、と考えられます。ただ、時間と資金に余裕を持つこの層は、利便性と安心感が確保されれば、投資に関心を持つ可能性が高い、とも期待できます。ネットから直に取り込むより、彼女たちがよく触れ、信頼をおいている印刷媒体を通してネット取引へと誘導することで、新しい層の開拓が可能となります。

また、女性は投資に並んで、ブランド品、海外旅行など、消費することにも関心が高いため、こういったサービスを提供するサイトとのリンクが有効です。消費できる資金を運用へと誘導するだけでなく、運用で得た利益はより大きな消費へと環流することが期待できるため、双方にとってメリットのあるリンクといえます。


②年配資産家層
もともと投資に慣れた層ですが、ネットには慣れていない方が多いのが特徴です。
24時間情報検索が可能など、サービス面の利便性を売り込むとともに、関心事をフォローします。
元手となる資金が大きいだけに、節税や相続、法律面への関心が高く、こういった情報サイトからの誘導が期待できます。
また、健康、医療などにも関心の高い層です。こういった知識をしっかり頒布する信頼性の高いサイトとリンクを貼ることが出来れば、あなたのサイトそのものにも、高い信頼性を感じさせることが出来ます。
その他、ゴルフ、車、伝統芸能（歌舞伎や能）なども、年配富裕層の関心事として、特徴的です。

③中高年男性層
投資情報にシビアな方が多く、イメージだけではなかなか取り込みが難しい層です。
海外ニュースや海外市場の動向分析など、専門性の高いコンテンツをサイト内に配することで、呼び込みを図ることが出来ます。
特にゲームや美容など、大きな利益を上げる分野でありながら、この層が実生活で触れることの少ない情報をわかりやすく伝えることが出来れば、新規性の高い情報として、歓迎されることが期待されます。


ネットでの投資情報・サービス提供に対する需要は、今後もますます高まっていくでしょう。それを受けて、提供するサイトも増え、競争率は高まっていくことが予想されます。あなたのサイトが顧客に選ばれる鍵は、魅力と信頼性をどれだけバランスよく伝えられるか、という点にあります。
対象とする顧客層と商品の特性を理解することで、バランスの精度を高めるよう、心がけたいものですね。

「物販の主流は女性」と言われて久しいものがあります。たしかに「物販の鍵は女性顧客～女心の理解がサイトの販売効率に影響する～」でもすでに分析した通り、近年、女性の購買力は大きく、男性をしのぐ勢いが見られます。だが男性とてものを買うのです。
　たとえばネット通販で「3万円以上の商品」をもっとも多く購入する層は、40代の男性であることがわかっています。週に3回以上ネット通販を利用するヘビーユーザーは20代の女性に多いのですが、同時にこの層は1万円未満の買い物がもっとも多い層でもあります。あまり高価なものを買わない層なのです。このように、売りたい商品の特性によっては、男性が狙い目というケースが多々あります。男性に向けて情報発信し、顧客として取り込むことには、非常に大きな意義がある、と言えるでしょう。
　ネット通販における男性顧客の特性を分析し、効果的な対応策を検証しましょう。

※購買特性データはいずれも「日本通販協会」調べによる。


ネット通販利用における男性の特性

　男性の特性には、決断の早さ、論理性などがあげられます。これには主に男性ホルモン、テストステロンの影響が大きく、ロンドン金融街で働く証券ディーラーを調べたところ、男性的特徴の強い人ほど、好成績を収めていたそうです。決断の早さ、論理性が勝敗を決める職種だからでしょう。ネット通販の利用状況においても、男性のこの特性が、男性ならではの特徴をもたらしています。

①利用時間および状況
2010年にドコモ・ドットコムが行った調査結果をまとめたのが、下記のグラフです。ネット通販を携帯電話経由で利用している場合のみのデータですが、男女の違いは随所に見られます。「自宅でくつろいでいるとき」や「寝る前」など、比較的ゆっくり時間がとれる状況での利用は、女性が圧倒的に多いのに対し、男性では「電車などでの移動中」や「職場・学校などでの休憩時間」あるいは「待ち合わせ時など空き時間」や「仕事中・授業中」が多くなっています。

買い物すること自体を「目的」とし、ゆっくり楽しみたいのが女性。買い物はあくまで必要なものを手に入れる「手段」であり決断が早い男性は、「短い空き時間に買い物をする」傾向があるのです。仕事に追われている男性では、時間的なゆとりが少ないことも、こういった傾向を強めています。
ただし、当該データは携帯からのネット通販利用のみを分析したものです。「ネット通販において、男性は携帯よりパソコン利用が多い」というデータもあり、注意が必要です。モバイル広告を手がけるアップデイト内ＭＭＤ研究所が発表したデータによると、実際の店舗以外で商品を買う場合にもっとも利用する手段として、女性は「携帯電話」を挙げたのに対し、男性は「パソコン」と答えているのです。
「実際の店舗以外で商品を買う時、一番利用する手段は何ですか？」という質問に対し、男性では39.7％が「パソコンによるネットショッピング」、ついで26.8％が「携帯電話によるネットショッピング」と答えています。一方女性では「携帯電話によるネットショッピング」がもっとも多く37.8％、「パソコンによるネットショッピング」が29.9％となり、男女でアクセス手段の逆転が見られます。携帯と比べ、パソコンには「ビジュアルやグラフ利用など、表現が多様」、「情報量が多い」、「検索しやすい」といった特性があります。論理性を好む男性は、買い物を楽しむというより、商品を詳細に検討するために、データが閲覧しやすいパソコンの利用を好むのです。「効率よく短時間で買い物したい」という嗜好と矛盾するデータではないことを理解する必要があります。

　

【対応策】
　特に男性向けアイテムを携帯サイトで販売する場合、ダラダラと長い紹介を避けるのが賢明です。なるべく短いテキストで魅力を紹介しきれるよう、文面を練り上げる必要があります。どちらかといえば、過剰な煽りを入れるより、キャッチコピー、ショルダーコピー、短めのリードという構成を磨き上げることで、「説明しきる」ことに重点を置くべきでしょう。
また先にも書きましたが、女性が口コミなど利用者からの情報を重視するのに対し、男性では販売元や製造元が発信する「論理的な説明」を重視する傾向があります。グラフや表などを多用し、必要情報が一目で理解できるよう工夫する。あるいはページ構成を工夫して、必要情報ごとに適切に整理するなどの配慮を徹底すれば、同じアイテムを販売しているサイトが多数ある状況でも、高い利用率が期待できます。


②男性が多く購入している商品は？
ネット通販で主に購入している商品についても、男女差はハッキリ現れています。一般に男性は家電やパソコンまわりのアイテムなど、ネット通販で耐久消費財を購入することが多く、生活雑貨などの購入は女性に比べるとあまり活発ではありません。
日本通販協会調べでは、2010年度にネット通販でもっとも多く購入されたアイテムは、「本・雑誌・コミック」50.0％、「食料品・飲料(酒類除く)」34.9％、「レディース ファッション・靴」28.0％となっています。いずれもアイテム数が多く、希望する商品を購入するために、検索が重宝されるカテゴリーです。そのため、ネット通販利用が多いのです。
調査母体が異なるのですが、Asahiのハピ研が行った調査で、男性だけの購入ランキングを見ると、ベスト５はこうなります。

1 パソコン・関連機器・ソフト 48.4%
2 雑誌・書籍 46.1%
3 ホテル・旅行予約 44.1%
4 家電・AV機器 43.8%
5 ファッション(衣類・靴など) 42.8%
5 食品(生鮮食品・米・油など) 42.8%

先に書いた通り、耐久消費財が１位にランクされるのが、男性の特徴と言えます。
また、ホテル・旅行予約がランクインするのは、男女で行く場合も、男性が予約することが多いからでしょう。
　男性をさらに年代別に分けて、ネット通販で購入するアイテムの偏りを比較すると、興味深い詳細が見えてきます（マーケティング専門会社、株式会社シーエヌエス調べ）。
　10代男性はゲームソフト。20代男性は音楽ＣＤ。30代～40代前半男性は映画ＤＶＤ、同じく、40代前半男性はスポーツ・アウトドア・レジャー用品、40代後半男性はデジカメやパソコンソフト、50代男性はプリンタ用インクなどパソコン関連消耗品の購入がもっとも多い、と報告されています。
また、60代以上の男性では、株式など金融商品の購入率が高くなります。
独身→結婚→子育て→老後という男性のライフステージがそのまま購入商品に現れている、と言えるでしょう。

【対策】
　インターネットで検索されている事柄の上位は、１位「ニュース」、２位「地図、路線、道路情報」、３位「関心ある商品や購入しようと思う商品の情報」、４位「天気予報」、５位「百科事典がわりにわからないことを調べる」となっています（データバンクサイト、レポセン調べ）。なかでも、男性では「ニュース」、「天気予報」、「地図、路線・道路情報」、「金融商品」の検索率が高くなっています。
　仕事、子育て、休日の過ごし方など、「ライフステージごとに変化する興味の対象」を読み取り、先に挙げた年代別購入商品の偏りとリンクさせれば、非常に効率的な販促を行うことが可能です。
　たとえば、アウトドア用品を販売したいなら、「運動会シーズン中に天気予報サイトにリンクを貼ったり、バナーを置く」といった手法が考えられます。もっとも高い購入率が期待される30代～40代前半は、子どもが運動会に出場する年代ですから、週末の天気予報を検索する率が高い、と推測できるためです。
他にも、販売する商品ごとに、こういった関連性を推理することで、販促効率を大きくアップすることが可能です。


一般に考えられているよりはるかに、男女の違いは大きいものです。心臓移植を行う場合も、同性間の移植に比べ、異性間移植の場合、約25%も成功率が落ちるそうです。ある意味、「別の生き物」と言っていいかもしれません。アメリカではこのデータを重視して、性の一致を移植の条件に入れていますが、日本では、ドナーと患者の体重差だけを条件としています。どちらの成功率が高いか、推測するのは容易です。
お伝えしてきたように、ネット上でのふるまいにも、男女では大きな差異があります。これを知って生かすことで、移植の成功率と同じく、販促の効率はかなり違ってきます。あなたの商品が、男性向けアイテムなら、ぜひ男性の特性に合った販売を考えてみてください。